Nedaří se vám v prodeji tak, jak jste si představovali? V tomto článku se s vámi podělím o sedm kroků, které významně zlepší vaše prodejní výsledky. I když se tyto kroky zdají logické a triviální, většina prodejců je ignoruje. Ti nejlepší obchodníci však díky nim dosahují špičkových prodejních výsledků. Rozdílů mezi chováním úspěšného a neúspěšného prodejce je více. Zaměřím se zde na ty nejpodstatnější. S těmito kroky mám své vlastní zkušenosti a pomohly mně dosáhnout úspěchů i u těch nejtěžších typů zákazníků.
1. Jasné cíle
Nejlepší prodejci ve svém oboru přesně vědí, čeho chtějí dosáhnout. Proto mají jasně formulovány a sepsány své cíle ve všech důležitých oblastech. Na začátku své kariéry jsem tomuto kroku nevěnoval příliš pozornost. Postupem času jsem si ale sám na sobě ověřil, že jsou-li jasné cíle napsané, působí jako magnet a stanovených cílů tak snáze dosáhneme. Pokud máte svůj cíl, přesně víte, kam jdete. Z výzkumů na americké univerzitě Yale vyplývá, že 5 % studentů, kteří měli napsané své cíle, patřilo později mezi špičky ve svém oboru a jejich příjmy přesahovaly součet příjmů ostatních 95 % studentů.
Znáte vy své hlavní cíle? A máte je napsané?
2. Základem prodeje je vztah se zákazníkem
Základem každého obchodu je vztah se zákazníkem. Bez vztahu nefunguje žádný obchod. Řada prodejců však tento prostý fakt ignoruje a místo budování vztahu začne hned od začátku nabízet svůj produkt. Výsledkem je pak skutečnost, že zákazník je nedůvěřivý a prodejcova slova neslyší.
Základem budování vztahu je první dojem. První dojem si o vás zákazník udělá během prvních sedmi vteřin, to znamená ještě dříve, než vůbec promluvíte. Během prvních třiceti vteřin má o vás většina zákazníků jasno a pak se v tomto názoru už jen utvrzuje.
Jak se připravujete na to, jaký uděláte první dojem?
3. Buďte konzultantem, ne prodejcem
Většina nákupčích nemá ráda prodejce. Jedním z důvodů je fakt, že se o ně prodejci moc nezajímají a na prvním místě sledují své prodejní výsledky. Vysílají tím pádem signály, které zákazníky odrazují. Zákazníci ovšem rádi vyslechnou prodejce, který jim přišel vyřešit jejich problém, nebo který jim chce být nápomocen při plnění jejich cílů. Na vše se musíme dívat očima zákazníka. To je další důležitý prvek při budování důvěry.
Díváte se na svůj byznys očima zákazníka?
4. Méně mluvte, více naslouchejte
Většina lidí si myslí, že dobrý prodejce musí být výřečný a musí mluvit a mluvit a zákazníka přebít svými argumenty. Snad proto se takto většina prodejců chová. Opak je ale pravdou. Špičkoví prodejci 80 % času stráveného se zákazníkem aktivně naslouchají a pouze 20 % času mluví. Pokud necháte zákazníka mluvit, projevujete mu tím vážnost a úctu. Hlavním důvodem je ale to, že vám zákazník řekne svoje potřeby a vy pak můžete připravit efektivní prezentaci vašeho produktu. V takové prezentaci se pak zaměřte na výhody svého produktu, které uspokojují specifické potřeby zákazníka. Na začátku pokládejte otevřené otázky. To znamená otázky, na které nelze odpovědět pouze ano, nebo ne.
Nasloucháte zákazníkovi? Neskáčete mu do řeči?
5. Cena ve správnou chvíli
Mnoho prodejců podlehne atmosféře obchodního jednání a sdělí cenu příliš brzy. Ocitne se tak v pasti. Reakcí ve většině případů je, že se tato cena jeví zákazníkovi jako příliš vysoká. Jak by také ne, když zákazník ani netuší, k čemu mu váš produkt může sloužit. Cenu můžete zákazníkovi sdělit až tehdy, když chápe, proč, když dospěje k názoru, že váš produkt nejlépe ze všech vyřeší jeho problémy nebo naplní jeho potřeby.
V jaké fázi vyjednávání sdělujete cenu vy?
6. Vítejte námitky
Většina prodejců nemá ráda námitky od zákazníků. Začne se bránit a obhajovat. Odvede tak pozornost od zákazníka na sebe. Úspěšní prodejci naopak námitky vítají. Zákazník nám skrze námitky sděluje své obavy a naznačí poslední kroky, které musíme udělat, aby od nás koupil.
A co vy? Máte rádi námitky zákazníků?
7. Řekněte si o objednávku
Paradoxně hodně dobře rozjednaných obchodů ztroskotá na tom, že si prodejce neřekne o objednávku. A to se bavíme o situaci, kdy si dokázal vybudovat vztah, poznal potřeby zákazníka, během prezentace ho přesvědčil, že právě jeho produkt je nejlepším řešením a dokázal překonat i poslední námitky. Zákazník je přesně v tuto chvíli připravený produkt objednat. Mnozí prodejci v tuto chvíli přesměrují hovor k nějakému nepodstatnému tématu. Výsledkem je, že zákazník pronese onu známou větu: „Já si to ještě rozmyslím a ozvu se vám.“ To ale znamená, že jste ho ztratili a už se vám nikdy neozve.
Říkáte si v pravou chvíli o objednávku?
Výše uvedených 7 kroků může dramaticky zlepšit vaše prodejní výsledky. Mějte na paměti, že každý zákazník je originál, a proto k němu musíte přistupovat individuálně. Neexistuje jedno univerzální řešení, jak v prodeji uspět. Ale i proto je prodej tak úžasný a nikdy při něm nezažijete nudu.
Autor: Radek Fuxa
Kouč, mentor, konzultant a lektor v oblasti prodeje. Má více než dvacetileté zkušenosti v oblasti přímého prodeje a vyjednávání. Vše, co předává, si prožil na vlastní kůži. Zažil spoustu úspěchů, včetně zahraničního obchodu, ale i pády a slepé uličky. Prodej je jeho vášní. V současné době se prodejem dále aktivně zabývá jako nezávislý prodejce.
Chcete se naučit umění prodeje? Přilaste se na kurz ÚSPĚŠNÝ PRODEJCE, který se bude konat 4.6.2019, více informací o kurzu najdete ZDE.
